למכור או לשווק?
מקובל לחשבו שמערך מכירות חזק הוא המפתח החשוב היותר להצלחת העסק. האמנם?
למען הסדר הטוב נפתח את הדיון כמקובל בהגדרות של המושגים “שיווק” ו”מכירות”.
שיווק
לרוב מגדירים שיווק כפעילות עסקית וחברתית של קידום מכירות להפצת מוצר או שירות בשוק. הפעילות השיווקית הינה פעילות בעלת אופי אסטרטגי, המתבטא בחשיבה ותכנון לטווח ארוך והיא עוסקת באספקטים שונים כגון פילוח שוק וזיהוי לקוחות פוטנציאליים, מיצוב המוצר, אריזה, פרסום, תדמית עסקית, תמחור, יחסי ציבור, מיתוג, הפצה וכו’. מטרת כל פעולות השיווק בסופו של דבר הינה הצלחת פעולת המכירה שתהווה את השלב הסופי של כל שרשרת הגורמים.
מכירות
פעולת מכירה היא למעשה ביצוע העסקה עם הלקוח וקבלת התמורה. מכירה במהותה מתבססת על חשיבה טקטית, נקודתית וקצרת טווח וכוללת בתוכה היבטים פסיכולוגיים של תהליך שכנוע של הלקוח הפוטנציאלי לרכוש מוצר או שירות.
בלי שיווק קשה למכור
אופי של תהליך המכירה מושפע ללא ספק מטיב עבודת השיווק שנעשתה. כאשר קיים בידול המוצר מהמתחרים במחיר או יתרונות ייחודיים אחרים, המוצר ממוצב וממותג באופן נכון ומשווק לקהל היעד הרלוונטי שבו קיים ביקוש, קל למכור אותו והמכירות מתבצעות באופן טבעי וללא מאמץ גדול. ולהפך, הצורך במכירות אגרסיביות בדרך כלל מתעורר כאשר עבודת השיווק לא נעשתה כראוי.
עסקים רבים ממקדים את כל מאמציהם בפיתוח מערך המכירות של הארגון, גיוס והדרכת אנשי מכירות, “שופכים” הון על פרסום של מוצר שלא משווק נכון וכך מבזבזים את זמנם ואת כספם. כשהעסק לא מצליח למכור בלי “כרישי מכירות”, תבדקו האם יש דבר מה בשיווק המוצר שלכם שדורש שיפור.
אין ספק שמחלקת מכירות חזקה היא מפתח להצלחת העסק. אבל לפני שאתם “מתאבדים” על נושא המכירות, תטפלו בשיווק, פנו לייעוץ שיווקי מקצועי של יועץ עסקי שיעשה לכם את החיים הרבה יותר קלים.
